???在過(guò)去的20年里，董明珠似乎一直在挑戰(zhàn)各種既成規(guī)則：行業(yè)中的陋習(xí)、家電渠道商的強(qiáng)權(quán)、政府采購(gòu)的潛規(guī)則

2010年5月10日，珠海格力電器工廠里，工人正在流水線上生產(chǎn)家用空調(diào)（方迎忠）

????5月20日，持續(xù)一年多的格力“廢標(biāo)案”終于落下帷幕，董明珠再次被卷到了輿論中心，各種聲浪紛沓而至。

????爭(zhēng)議對(duì)董明珠來(lái)說(shuō)并不陌生，身為格力總裁，在20年的格力生涯中，董明珠不止一次成為新聞的主角。

????在過(guò)去的20年里，董明珠似乎一直在挑戰(zhàn)各種既成規(guī)則：行業(yè)中的陋習(xí)、家電渠道商的強(qiáng)權(quán)、政府采購(gòu)的潛規(guī)則。在董明珠看來(lái)，“越是單純的東西，越是需要付出百倍的努力去捍衛(wèi)它。把一種單純的信念貫穿于生活之中，往往需要付出并不簡(jiǎn)單的代價(jià)?！?/p>

????時(shí)至今日，董明珠已被稱作家電業(yè)的“拼命三郎”、“中國(guó)的阿信”。她從底層的業(yè)務(wù)員做起，一步一步走到今天總裁的位置上，兩次入選美國(guó)《財(cái)富》雜志“全球50名最有影響力的商界女強(qiáng)人”。

????董明珠的偏執(zhí)

????董明珠36歲時(shí)才進(jìn)入格力空調(diào)，那一年，她的兒子?xùn)|東8歲。她丈夫在兒子2歲時(shí)病逝。那時(shí)的格力還叫海利，是一家投產(chǎn)不久、年產(chǎn)能約2萬(wàn)臺(tái)的國(guó)營(yíng)空調(diào)廠，沒(méi)有核心技術(shù)，只能做空調(diào)組裝。

????作為銷售人員，到廠里沒(méi)多久，董明珠被安排負(fù)責(zé)安徽市場(chǎng)。到合肥的第一件事，是向當(dāng)?shù)匾患彝锨妨?2萬(wàn)貨款的經(jīng)銷商追債。

????對(duì)這筆債務(wù)，董明珠本可以不管。那時(shí)，拖欠貨款是中國(guó)還不成熟的商業(yè)市場(chǎng)上普遍存在的狀況，何況這是前任業(yè)務(wù)員留下的爛賬。但她選擇了追賬。

????賬目很清楚，對(duì)方也很好找，但對(duì)方老總就是不理她的茬兒：“對(duì)什么賬？賣完了給你錢，有什么好對(duì)的？”

????董明珠問(wèn)：“如果不對(duì)賬，我怎么知道我們的產(chǎn)品賣出去多少，庫(kù)存多少呢？……” 這位老總截住董明珠的話頭：“實(shí)話直說(shuō)，你們海利的產(chǎn)品，根本就賣不動(dòng)！”

????接下來(lái)的幾天，董明珠天天去找這位老總。老總則擺出一副似聽(tīng)非聽(tīng)的樣子，不時(shí)嗯一聲。直到別人要下班時(shí)，董明珠才站起身，一個(gè)人回到旅館。

????后來(lái)，這位老總直接下了逐客令：“我還有生意要談，就不留你吃飯了。” 董明珠鍥而不舍。再后來(lái)，該老總采用回避戰(zhàn)術(shù)，避而不見(jiàn)。

????這更激起了董明珠的犟脾氣，天天去“堵”，終于有一天把他堵在辦公室大叫：“你要么還錢，要么退貨。否則從現(xiàn)在開(kāi)始，你走到哪里我跟到哪里！”

????經(jīng)過(guò)40天的斗智斗勇，飽嘗了與賴債者交手所受到的冷落、戲弄和欺騙后，董明珠終于追回了屬于格力的貨物。

????從此，吸取教訓(xùn)的董明珠開(kāi)始采用“先款后貨”的策略。那時(shí)候的格力在空調(diào)界寂寂無(wú)名，經(jīng)銷商們一聽(tīng)到要自己先打款，二話不說(shuō)，擺手送客。

????在一次次碰釘子之后，董明珠走進(jìn)了安徽淮南一家電器商店。經(jīng)理是個(gè)中年女人，她被董明珠的坦誠(chéng)所打動(dòng)，答應(yīng)說(shuō)：“先進(jìn)20萬(wàn)元的貨試試，好銷再多進(jìn)，不好銷就不要了?！倍髦榻K于拿到了20萬(wàn)元的支票。

????格力沒(méi)錢打廣告，最早董明珠只能動(dòng)員經(jīng)理發(fā)動(dòng)員工，先把產(chǎn)品推薦給他們的親戚朋友試用。1992年夏天，這家商店的20萬(wàn)元空調(diào)銷售一空，而且又進(jìn)了一批貨。從此，一張張訂單接踵而來(lái)。

????很快，格力在淮南的市場(chǎng)被打開(kāi)了。同時(shí)，在蕪湖、銅陵、合肥、安慶，董明珠都打開(kāi)了局面。僅僅1992年，董明珠在安徽的銷售額就突破1600萬(wàn)元，她一個(gè)人的銷售量占整個(gè)公司的1/8。